不動産相続における集客戦略：新規顧客を惹きつけるためのポイント

2024年8月14日

不動産業界において、相続案件の集客は非常に重要な分野です。少子高齢化や都市部への人口集中が進む現代日本では、不動産相続が頻繁に発生し、それに伴う売却や賃貸のニーズも高まっています。不動産会社としては、このチャンスを逃さず、競合に負けず新規顧客を惹きつけるための戦略を構築、実施することが不可欠です。今回の記事では、不動産相続における集客のポイントと効果的な方法について詳しく解説します。どうぞ最後までご覧いただき、今後の集客の参考にしていただければと思います。

不動産相続市場の現状と重要性

不動産相続市場は、特に高齢化が進むエリアや、都市部での需要が高まっています。相続が発生する際、多くの人は相続税や遺産分割など、法律や税務の専門知識が必要な手続きに直面します。また、相続した不動産をどう活用するか、売却するか賃貸に出すかなどの選択肢もあり、これらの決断にはプロのアドバイスが求められます。

不動産業者にとって、こうした相続案件は非常に魅力的なビジネスチャンスとなります。相続が発生した顧客は、通常、迅速に対応を求めるため、迅速かつ的確なアプローチができる業者を選ぶ傾向があります。そのため、相続案件の集客は、適切なターゲティングと信頼性の確保がカギとなります。

効果的なターゲティングとマーケティング手法

不動産相続の集客には、営業をかける対象を絞るターゲティングが重要です。以下に、ターゲットとなる顧客層と、それぞれに合ったマーケティング手法をお伝えします。

高齢者とその家族

相続の中心となるのは、高齢者とその家族です。彼らは、将来的な相続を見据えて早めに相談したいというニーズを持っています。この層に対しては、以下のようなアプローチが効果的です。

相続に関する無料セミナーや相談会を開催し、相続に関する基本的な知識や税務に関する情報を提供します。参加者に対して、自社のサービスやサポート体制をアピールする機会となります。

 地域新聞やローカルラジオ、地域のフリーペーパーなど地域密着型の広告を利用して、自社の相続サポートサービスをアピールします。また、駅や公共施設にポスターを掲示するのも効果的です。

高齢者向けに、相続に関する情報をまとめたパンフレットを郵送することで、興味を引くことができます。内容は、相続の基本知識や自社のサポート実績などを含め、信頼感を高める工夫をしましょう。

地域活性化組織

日本では空き家が社会問題化していて、政府や地方自治体でも空き家対策が急務になっており、地域活性化に取り組む組織に対して助成金を出して、空き家への移住者の獲得や空き家の有効活用による地域活性化の支援をしています。

このような取り組みをしている地域では、既に空き家がかなりあり、今後10年程度でさらに空き家が増加して行く事が危惧されています。

しかし、地域住民は、将来空き家になることに対する危機感があまり無く、空き家を相続することによって、相続人がどのような負担が生じるかを理解していません。

地域活性化に取り組む組織にとって、将来空き家になる地域住民に対して、啓蒙することは活動の根幹に関わるものなのです。

しかし、活性化の組織にも、空き家の相続に関する詳しい知識が無いので、住民に対して啓蒙がなかなか進んでいません。

このような地域活性化組織に対して、空き家に関する講演会を提案すると、かなり前向きに取り組んでもらえる可能性があります。

講演会の開催にあたっての集客は活性化組織でしてもらえますし、講師謝金も出ますので、リスク無く、見込み客を獲得することが出来ます。

地域活性化の組織を見つける方法は、助成金の採択の情報が行政のホームページに載っているので、その組織にアクションを行うことで、有効なターゲットと出会うことが出来ます。

法律・税務の専門家

相続案件では、士業である弁護士や税理士といった専門家のアドバイスが不可欠です。これらの専門家とのネットワークを築くことも、重要な集客戦略の一つです。

不動産に相続には例として遺言書の作成支援などを行う行政書士や、登記関係、遺言執行のサポートを行う司法書士、財産の評価や相続税関係の申告、提案を行う税理士、相続人の訴訟や紛争を取り扱っている弁護士などが関連します。

これら地元の弁護士事務所や税理士事務所とパートナーシップを結び、相互に顧客を紹介し合う体制を作りましょう。これにより、信頼性の高い顧客を紹介してもらえる可能性が高まります。法律や税務の専門家と共同でセミナーを開催すれば、専門知識を提供しつつ、顧客に安心感を与えます。これにより、より多くの参加者が興味を持ち、依頼や契約に結びつく可能性が高くなります。

デジタルマーケティングの活用

現在は、インターネットを活用したデジタルマーケティングが集客の主流となっています。不動産相続の集客においても、以下のデジタル手法を取り入れることが効果的です。

SEO対策

相続に関する情報を求めている人々は、まずインターネットで検索を行います。自社のWebサイトが検索結果の上位に表示されるようにするためには、SEO対策が必要です。

「不動産 相続」「相続 税金」「遺産分割」といった相続関連のキーワードを調査しWebサイトに散りばめ、検索エンジンに適切に認識されるようにします。

 相続に関する情報を詳しく解説したブログ記事を定期的に更新することで、検索エンジンからの評価を高めることができます。また、記事を通じて顧客に価値ある情報を提供し、信頼感を築きます。リスティング広告を使うという手もありますが、広告費がかかりますのでSEO対策と併用することをおすすめします。

SNSマーケティング

SNSは、多くの人々にアプローチするための強力なツールです。特に、FacebookやInstagramなどは、不動産相続に関する情報発信に適しています。

 FacebookやInstagramでは、特定の年齢層や地域に絞ったターゲット広告を利用し展開することができます。これにより、相続に関心のある潜在顧客に効率的にアプローチできます。

相続の手続きや注意点を簡潔に解説するビデオコンテンツを制作し、YoutubeやSNSでシェアすることで、多くの人に関心を持ってもらえます。ビジュアルと音声で説明することで、理解しやすくなり、信頼感も高まります。

メールマーケティング

既存顧客や、セミナー・相談会に参加した見込み顧客に対して、定期的にメールを送信することで、関心を持ち続けてもらうことができます。

相続に関する法改正や新しい税制、成功事例などをメールで定期的に提供することで、受信者にとって価値ある情報源となります。また、自社のサービスを再認識してもらう機会にもなります。

メールを通じて、相続相談の初回無料キャンペーンや限定セミナーの案内を送ることで、集客効果を高めます。

顧客との信頼関係の構築

相続案件は、顧客にとって非常にデリケートな問題です。そのため、信頼関係を築くことが成功の鍵となります。

コンサルティング型のアプローチ

相続に関する問題は複雑であるため、顧客に対して一方的に売り込むのではなく、コンサルティング型のアプローチを取ることが重要です。

顧客との対話を重視し、彼らが抱える不安や問題点、ニーズを理解することから始めます。その上で、最適な解決策を提案します。

手続きの流れや費用について、透明性を持って説明することで、顧客の信頼を得られます。また、法務や税務に関する最新情報を提供することも大切です。

アフターサポートの充実

相続手続きが完了した後も、顧客との関係を大切にし、アフターサポートを提供することで、長期的な信頼関係を築くことができます。

手続き完了後も顧客の状況を確認し、必要に応じてアドバイスを提供します。また、相続以外の不動産関連の相談にも対応することで、顧客との関係を継続できます。

満足した顧客に対して、知人や家族を紹介してもらうプログラムを提供することで、新たな顧客を増やすチャンスが広がります。

まとめ

以上のように不動産相続における集客は、ターゲティングと信頼関係の構築が大きな鍵となります。地域密着型のマーケティングやデジタルマーケティングを駆使して、相続案件を積極的に取り込みましょう。また、顧客と長期的に良い関係を維持することで、リピーターや紹介による新規顧客の獲得にもつなげることができます。相続というデリケートな分野で成功するためには、丁寧な対応と専門知識を持って顧客に寄り添うことが最も重要です。

弊社はSEO対策専門会社として、培ってきた知識とノウハウを活かし、さまざまな事業、分野の企業様のホームページのアクセスを増やし集客を向上させるサポートをしてきました。集客にお悩みの皆様はぜひお気軽のお問合せください。

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