相続に関する業務で効果的に集客を行うポイントを解説します

2023年2月9日2024年10月23日

相続を扱う仕事の多くは、弁護士や司法書士、税理士、行政書士など「士業」と呼ばれる職業の方たちです。

そもそも営業を苦手とされる方も多い中で、相続に関連する問題というのは相手が個人のお客様になりますのでそれを踏まえて集客を行わなければなりません。そこで今回の記事では、「相続」業務で新規の顧客を獲得するための集客に必要なポイントやその方法について解説します。

相続での集客は個人のお客様であることを理解することが必要

法的なサービスには企業を相手にした業務と個人を相手にした業務があり、これまでBtoBビジネスを中心に仕事をされていた先生にとっては、独立・開業のような個人に向けて集客を行う際、企業への対応との違いに注意し、顧客に対する理解を高めなければなりません。

一人ひとりの感情や考え方に寄り添うサービス

企業相手のビジネスの場合、顧問としてどちらかというと上の立場(企業に対して指導アドバイスする立場)で仕事をされていることが多いかと思いますが、相続のように個人を相手にする場合にはそのスタンスを大きく変える必要があります。

個人の場合、感情に動かされることが多く、個々の考えていることも異なります。特に今はSNSや口コミサイトで評価を誰でも書き込める時代。1人の対応でこれからの集客に大きな障害をもたらす可能性もあるのです。

相続に対して不安を感じているユーザーに寄り添ったサービスを行うことがとても重要です。

「サービス業」であることを意識し、一人ひとりのお客様、一つ一つの案件が事務所の信頼や集客に大きく影響するということを肝に銘じることが大切です。

事務所としての強みを明確にする

士業は法律に関わる業務なので、競合の事務所との明確な差別化は出来にくいと思いますが、それでも事務所として特に強い思いや依頼者にとってどんな事務所でありたいのかは明確にしましょう。

そして、競合がどのような強みを持っているのかも必ず調査して、差別化出来る強みを明確に打ち出すことが重要です。

依頼者が強みを理解して「依頼したい」と思うようにならなければ、どれだけ高い専門性を伝えても、思うように案件を獲得することが出来ません。

相続で集客出来ない原因は制度や法律の説明をしているから

ホームページやSNSなどで集客するために、情報を掲載している事務所は多いですが、そのほとんどは制度や法律についての説明がほとんどです。

セミナーの解説の場合は、制度や法律の説明から、具体的な場面の説明で良いのですが、ホームページのユーザーの検索行動は違います。

専門家として、制度や法律についての解説を掲載するのは良いことなのですが、相続の専門家を探しているユーザーは、制度や法律を知っている訳ではないので、制度や法律をキーワードにして検索しません。

ここに情報を発信したい側とサービスを利用したい側のミスマッチが起こるのです。

ミスマッチのままホームページの更新を続けても有効な集客は出来ません。

相続について予備知識の無いユーザーは、「相続土地国庫帰属制度」や「配偶者居住権」などで検索することはほとんどありません。このようなキーワードで検索しているのはほとんど同業者です。ユーザー目線の情報発信に転換することが有効な集客のポイントなのです。

個人客は相続の相談先を探している

一般的に「相続」について誰に相談したら良いのかを明確にわかる人は少なく、とりあえず弁護士に相談すればいいのかな？という程度の認識であることを理解しておくことは、集客をどのように展開していくかを考える上で大きなポイントです。

そもそも、相続が発生した人は誰に相談するのがベストなのか分かりません。ホームページに「相続無料相談いたします」と言うようなページを作っただけでは相続の相談はほとんど入りません。

相続の相談を誰に行えば良いのか、相談をしたい人の状況に応じて弁護士なのか、司法書士なのか、税理士なのか、行政書士なのか、市役所なのかについての情報を掲載する必要があります。

また、相続に関しては同じ士業だけでなく不動産会社や金融機関も大きなライバルであり、むしろ一般的にはそちらにまず最初は相談しようとする人の方が多い傾向にあります。不動産業者や金融機関は相続の専門家では無いので、相続の専門家だと分かる情報を出来るだけ悩みを持っている人に知ってもらうことが大切です。

そのため、「相続のことならまずここに相談しよう」と思わせることが重要となってきます。

相続業務の住み分け

相続業務の中で自分たちが強みとしてアピールするものを絞るためにも、まずはそれぞれがどの分野を担当しているのかを知っておきましょう。

・弁護士

相続問題で弁護士が担当するものは、主に相続人や遺産分割に関する協議、調停の代理人、遺言書の作成、検認、執行、相続放棄の申し述べ、遺留分減殺請求手続き等がありますが、実際に弁護士が担当する範囲というのはかなり広く、中でも相続争いがこじれている場合には弁護士に相談を希望するケースが多いです。

・司法書士

相続問題で司法書士が担当するものは、主に遺言書の作成、検認、執行、不動産の相続登記、抵当権抹消登記、銀行や証券など財産の承継に関する手続き、相続放棄の手続き等があります。

司法書士の中でも、相続に積極的に取り組む事務所とそうで無い事務所があります。相続に詳しくない司法書士に依頼してしまうと、問題の解決がスムーズに進まない可能性があるので、相続が得意であることを打ち出すことが重要です。

一般的に「登記＝司法書士」とイメージされることが多いでしょう。

・税理士

相続問題で税理士が担当するものは、主に相続税の相談、申告、生前贈与に関する相談を取り扱っています。「税」に関係することであればやはり税理士に相談したいと考える人が多いのですし、税理士にとってもここは絶対に他の士業には譲りたくない分野でもあるでしょう。しかし実は非常に競合が多い分野でもあるので、ここを狙う場合にはしっかりと集客の戦略を練る必要があります。

税理士の中には、相続税に詳しくない事務所もあります。相続税に詳しい税理士と詳しくない税理士では納める税金が大きく違うことも起こり得ます。ホームページなど掲載する内容に相続税に強いことを記載することはとても重要です。

・行政書士

相続問題で行政書士が担当するものは、主に遺言書の作成、執行、遺産分割協議書の作成、名義変更の手続き、相続関係図、遺産目録の作成、相続人の調査などがあります。

行政書士は一般の人にとって他の士業と比べて身近な存在かと思いますが、業務の範囲が限られているため、ビジネスを行う上で他の士業と連携することが重要となってきます。

・銀行

銀行などの金融機関は遺産相続に関して窓口となるケースが多く、内容によっては提携している弁護士や税理士などの士業にお願いします。

このように相続に関してコンサルティング的な役割があるため、お客様がまず相談先として選ぶのはご自身のメインバンクとなる傾向が高いですが、最近はネットバンキングの利用が進んでいるので、銀行との関りも薄くなっているので、ホームページなどで、ご自身のサービスがどのような相談に適切なのかを記載することでお問合せを獲得できる可能性が高くなります。

相続で集客で注力したいポイント

以上のように、相続の相談先というのは個々のお客様の相続に関する知識や持っているイメージによって左右されますが、多くの場合銀行や大手の弁護士に流れてしまいます。

そこで集客を行うにはどこに注力するべきか、いくつかのポイントを紹介します。

地域住民へアピールすること

競合の多い相続という分野ですから、事業所や事務所の拠点となっているエリアにターゲットを絞り、「この地域で相続の相談をするならここが一番！」と思ってもらえるようアピールしていきましょう。

そのためにSEOが重要となってきます。

現在は何でもインターネットで調べる時代です。相続の相談先を探す時にも多くの人がまずネットで検索をして選びます。

そこで適切なSEOを実施し、「地域名＋相続」「地域名＋相続問題」等といったキーワードで検索をした時に事務所のホームページが上位表示されることでページへのアクセスを増やし、問合せや依頼といったアクションにつながるのです。

また、お客様の不安や悩みに対し事例などを用いてブログやコラム等を使って専門家による説明や具体的な手段の提案を行ってみると、SEOになると同時に「この先生に相談すれば解決してくれそうだ」と感じさせ問合せがアップするメリットも期待できます。

ホームページに明確なキーワードに対するコンテンツを作成する

相続で集客するには、SEOが重要です。効果的に検索エンジンから集客するには、相続が発生している人が明確に悩んでいる問題に対する回答を掲載することがとても有効です。例えば「相続放棄　空き家」で検索している人は、空き家だけ相続放棄したいと思ってその方法が無いか検索してるか、空き家を含めて相続放棄すると、空き家の管理は誰がするのかを調べています。また、「公正証書遺言　納得いかない」は公正証書遺言に書かれている内容に納得が行かず、無効に出来ないかを検索しています。さらに「遺産分割協議　相続人以外」は遺産分割協議に相続人の配偶者などが口出しして来て困っている人です。「相続　保証人」は被相続人が連帯保証している保証債務があり、相続した場合、その保証債務はどうなるのかを知りたい人です。

このような相続で困っている具体的な状況に応じて解決策や解決出来なくても出来うる手段について詳しく説明したコンテンツを掲載すると、悩みを持っているユーザーが解決を求めて相談します。

「相続　地域名」で検索しているユーザーはあまり切実な問題がある訳ではないので、検索結果の上位に表示されても、相談に結び付く可能性はあまり高くありませんが、上記のような具体的な問題に直面しているユーザーはお問合せのアクションを起こす可能性が非常に高いので、案件を受任した中で具体的に相続人が悩んでいることをキーワードにしてコンテンツを掲載することはとても有効な集客手段なのです。

相続に関する切実なキーワードを見つけ出してコンテンツを作成すると、同様のキーワードのコンテンツを作成している事務所も少ないので、上位に表示され易く、ユーザーも切実に問題の解決を望んでいるので、お問合せに繋がる可能性は非常に高くなりります。

相続の専門家として、相続手続きの詳細を掲載しても、ユーザーはその情報を知りたいのでは無く、直面している問題を解決してくれる専門家を探しているので、手続きの詳細は検索意図に合っていないので、検索結果の上位には表示されません。

具体的な問題に対する解決方法を詳細に掲載することで、この専門家に依頼すれば、自分が直面している問題を解決してくれると感じて相談するのです。

逆に、検索して、自分の疑問の回答を探しているユーザーにとって、ホームページに掲載してある情報が自分の疑問の回答として嚙み合わないと、この専門家に相談しても、適切な回答が得られないと感じてしまいますので、ユーザーの疑問に対する適切な情報の掲載はとても重要です。

相続の相談の中で、それぞれの相談者が真っ先に質問する内容に対する回答はホームページに掲載すると良いでしょう。

「相続　地域名」や「相続　相談　地域名」で検索結果の上位を獲得することは勿論ですが、その他にも具体的な課題に対する情報の掲載も行って集客することはお問合せに繋がる有効な手法です。

相続で検索されている切実なキーワード

実際に相続で検索されている切実なキーワードです。

遺言 書 に 記載 の ない 財産

相続財産の一部についてのみ遺言書に書かれていて、遺言書に記載されていない財産はどうなるのかを調べています。遺言書に記載の無い相続財産は遺産分割協議が必要であることを記載する必要があります。また、被相続人が遺言を作成する場合の注意点としても、財産の記載漏れについて記載すれば、被相続人からの相談も受けることが出来ます。

相続放棄 親戚に迷惑

相続放棄した場合、次の順位の人に相続権が移るので、親戚も相続放棄しなければいけなくなるので、迷惑が掛かるのではないかと心配して調べています。

遺産相続 後妻 取り分

これは、父親が亡くなる前に再婚して、この再婚した女性に相続財産の半分が再婚した女性の相続分になることが納得行かないと思って検索しています。

相続 債権

被相続人が知人にお金を貸していたりしていて、その債権を相続出来るのかを調べています。債権は相続出来ますが、債権を相続した旨と請求内容を債務者に通知する必要があります。

軽度 認知症 相続

認知症が軽度の場合、遺言の作成や遺産分割協議などの相続手続きが可能なのかを調べています。軽度の場合、認められることもありますが、素人が判断するのは難しいと思いますので、専門家に相談するのが良いでしょう。

相続人 顔も知らない

相続人の中に、疎遠な人や前妻の子や被相続人が過去に認知した子がいて、顔も知らず、連絡先も分からず、どのように手続きを進めれば良いのか途方に暮れている人です。

賃借人 死亡 相続人なし

アパートの借主が死亡しましたが、相続人が全員相続放棄したので、賃貸契約を解除して、居室内に残っている物を処分しても良いのかを調べています。

相続 前妻の子 居場所 わからない

相続が発生したけれど、前妻の子がどこに住んでいるのか分からず、分割協議が出来ずに困っていて対処法を探しているか、居場所が分からない前妻の子に相続の発生を知らせずに手続き出来ないかを調べています。

居場所が分からなくても前妻の子には相続権があるので、居場所を調べる方法やその後の進め方などの情報が必要です。

相続人 いない

配偶者も両親も亡くなり、兄弟もいない人が、自分が死んだ場合の相続財産は誰に行くのか調べています。

遺言で、相続する人を指定するなどの生前対策が必要です。

相続の相談は誰にすれば良いの

そもそも相続の相談は誰にしたら良いのか分からない人です。相続の業務と取り扱っている専門家の立場からは、相続の相談は当然、自分達だと思っていますが、誰に相談すれば良いのか分からずに、ネットで検索した情報で間違った手続きをしてしまうことがあります。

相続人が置かれている状況によって、それぞれ最適な相談先は違うはずです。どのような状況の場合は「誰に」相談したら良いかの一覧を作成して掲載するなどすると良いでしょう。

持ち戻し免除の意思表示 方法

過去の贈与や遺贈などの特別受益を分割協議で考慮しない意思表示をどうすれば良いかを調べています。遺言などにに明示しておくことで可能になります。

数次相続 子供なし

子どものいない夫婦のどちらかが亡くなり、相続が発生して、その手続き中に配偶者も亡くなってしまって、誰が相続人になるのかを調べています。誰が相続人なのかが分からなければ、相続が放置されて、相続登記が行われない可能性があります。また、普段からあまり顔を合わせない人が相続人になる可能性があるので、専門家に依頼する可能性が高いキーワードです。

相続 欠格事由

相続人の中に欠格者がいるのではないかと思われる人がてい、どんな事由が該当するのか調べています。該当する可能性が高いと思われる場合は相談に繋がる可能性が高いキーワードです。

相続人の一人と連絡が取れない

相続人の1人と連絡が取れず、無視して相続手続きを進めても良いかを調べているか、連絡が取れない相続人に対してどのような手続きをすれば良いのか調べています。

連絡が取れない相続人を含めずに相続手続きを進めると、分割協議は無効になってしまいますので、適切な対応が必要です。

親族に相続させたくない

相続人との関係が悪く、相続させたくないと思って、どのうよな方法があるのかを被相続人が調べています。

相続人には相続権があり、遺留分を侵害することは出来ないので、生前に贈与や遺贈などの対策を行う方法がありますが、完全な方法は難しいかも知れません。

事実 上 の 相続 放棄

正式な相続放棄の手続きを行わずに、相続財産を0とすることが可能かを調べています。

遺産分割協議書に、相続財産は、相続人○○が取得する。と記載すれば、記載されている相続人が全ての財産を相続し、他の相続人は事実上の相続放棄になりますが、債務の放棄は出来ませんので、素人判断は危険です。

居住権 立ち退き 親族

居住権のある親族に立ち退きを求めることが出来るか調べています。

被相続人の配偶者など、居住権があることは分かっているけれど、不動産を相続する相続人は、その不動産を売却したいと考えています。

長期相続登記等未了土地 相続放棄

「長期間相続登記がされていない通知」が届いた土地を相続放棄出来るのかを調べています。

通知が届いて初めて相続人であることを知った場合は、相続放棄は可能だと思いますが、一般的には、このような通知が届いてもどのように判断すれば良いのか分からない人がほとんどです。

事実 上 の 相続 放棄

正式な相続放棄の手続きを行わずに、相続財産を0とすることが可能かを調べています。

遺産分割協議書に、相続財産は、相続人○○が取得する。と記載すれば、記載されている相続人が全ての財産を相続し、他の相続人は事実上の相続放棄になりますが、債務の放棄は出来ませんので、素人判断は危険です。

公正証書遺言無効 難しい

公正証書遺言の内容に納得がいかず、公正証書遺言自体を無効することは難しいのかを調べています。

公正証書遺言は、証人も立ち会って作成されるので、余程のことが無い限り無効にすることはできないでしょう。作成過程で無効となるような決定的な証拠が無いと無効には出来ないでしょう。

生活 保護 受給 者 遺産 相続

生活保護受給者が相続財産を相続しても、生活保護の受給を継続できるのかを調べています。

相続する財産が大きい場合は、生活保護は停止または廃止される可能性があります。詳しくは担当のケースワーカーなどに相談すのが良いでしょう。

特別受益 持ち戻し 遺留分

特定の相続人にかなり偏った生前贈与があり、遺留分を侵害していて、持ち戻しをしたいと思って調べています。ただ、特別受益で遺留分を侵害している場合は、特別受益がかなりの額になっていると考えられるので、話し合いは簡単には進まない可能性があります。

特定 空家 相続 放棄

特定空き家と指定されている空き家を相続放棄できるのかを調べています。また、相続放棄した場合、行政代執行などの費用を負担しなくてもよくなるのかが知りたいユーザーです。

生活保護 孤独死 相続放棄

生活保護を受給していた被相続人が孤独死して、相続放棄できるかを調べています。

生活保護を受けていた人は、プラスの財産がほとんど無いことが多く、消費者金融などからの借金があることも多いので、相続放棄を選択することは多いと思いますが、念のため専門家に相談した方が良いでしょう。

借地権 相続したくない

借地権を相続したくないと考えている相続人ですが、借地権を相続放棄する場合は、他の財産も全て放棄する必要があります。当然、借地権の上に建っている建物にも住めなくなります。

法定相続人がいない場合 遺言

法定相続人がいない被相続人が遺言をどう書けば良いのか調べています。法定相続人がいなくても、遺言で財産を特定の者に渡すことが出来ます。

遺産 使い 込み 認知 症

被相続人が認知症になり、相続人の1人が、相続財産を使い込んでいると思われる状況で、対処方法を調べています。

使い込みがされた時点で、被相続人の判断能力を立証する必要があり、専門家に相談する必要があります。

相続登記義務化 相続放棄

相続登記が義務化されたので、登記せずに放棄したらどうなのかと思って検索しています。相続放棄すれば、相続登記は必要ありませんが、全ての相続財産を放棄しないといけません。

また、相続放棄には期限がありますので、過去の相続を知っていて放置している場合は、相続放棄は出来ません。

相続人 反社会的勢力

相続人の中に反社会的勢力の人がいるので、どのように対処したら良いのか調べています。

相続人が反社会的勢力でも、遺産分割協議はしないといけませんが、被相続人が相続排除の手続きをすることは可能です。

差押 債務者 死亡

差押えされている債務者が死亡した場合、誰が引き継ぐのかを調べています。

債務者が死亡した場合、その債務は相続人が引き継ぎますので、相続人が支払い義務を負います。プラスの財産よりもマイナスの財産の方が多い場合は、相続放棄も検討するのも良いでしょう。

お客様の声の掲載は必須

お客様の声はとても良質なコンテンツです。どれだけユーザーの問題の解決に繋がる情報を掲載していても、利用したユーザーが「良かった」と言う声が寄せられていないホームページは検索結果の上位に表示することは難しくなります。

相続は家族の内部の深い所まで踏み込んで仕事をするので、依頼者ともかなり濃厚なコミュニケーションをすると思いますので、良い結果になれば、すごく喜んでいただけるはずです。そのようなお客様の声をだきるだけ多く集めて、お客様の声の記載を画像としてアップロードするだけでは無く、テキストとして打ち直して掲載することが重要です。

テキストとしてお客様の声を掲載することによって、Googleもそのサイトがお客様から支持されていると認識します。

他の士業と連携しセミナーや無料相談会を開催する

先にお伝えした通り、相続は各士業によって取り扱っている範囲が異なります。

しかしそれぞれの問題に対し複数の事務所に相談しなくてはならないとなると、依頼者側としては非常に面倒に感じるもの。

そこで他の士業の先生と一緒に相続に関するセミナーや無料の相談会を実施することも新規開拓にはおすすめの方法です。

参加者を集めることが大変ではありますが、そもそもそのような場所に来る人というのは具体的に悩んでいる方が多く受任率が高くなりますし、対面ですので人間性をアピールすることで親しみやすく信頼性を高める効果が期待できます。

ただ、セミナーに参加するユーザーはホームページを検索しているユーザーに比べて解決したい問題に直面している度合いは低く、すぐに受任できるユーザーに出会える可能性は低く、どちらかと言うと潜在顧客だと認識しておくのが良いでしょう。

すぐに受任できる即効性よりも、地域に相続の専門家だと言うイメージを定着させるものと考えておいた方が良いと思います。

SNSや動画コンテンツの活用

最近は集客を目的としてTwitter、Instagram、Facebook等のSNSやYoutube等の動画コンテンツを制作して情報を発信するという手法を取り入れている事務所や先生が増えてきています。

相続は依頼者の深い関係まで入り込むこともあるので、依頼する専門家の人柄も依頼する上では重要な要素になります。普段の生活で普通の人だと感じさせる情報や、動画で高い専門性を伝えると同時に、相談し易い優しい人柄を感じさせる情報発信が重要です。

拡散力が強くホームページへの誘導を行い認知を広めたり、見込み客とコメントやDMで気軽に質問の回答などコミュニケーションが取れることで依頼へのハードルを下げ、価値のある情報を提供することで信頼性を高めることも可能です。

Webマーケティング

上記でお伝えしたSEOもWebマーケティングの1つですが、やはり相続の集客のためにはマーケティング活動を行うことも必要となっていきます。

ホームページ等のWebサイトを運営する目的として売上の実績を得ることがあると思いますが、そのためにはSEOやSNS、広告などを使っての集客は必須と言えます。

ちなみに自分たちのページを上位に表示させるリスティング広告は、費用ををかけることで即効性はありますが、広告料がかかり続けることや最近は広告を嫌うユーザーも多いため思ったよりも効果は低い結果になりやすく、できればSEOで上位表示を目指す方が長期的に見ておすすめです。

相続は報酬もそれなりに高いので、広告で集客するのも一つの方法として選択するのも良いと思いますが、キーワードの選定を厳密に行わないと、クリックだけが増えて費用が掛かる割にお問合せが獲得出来ないことになるので、キーワード選定も含めて専門家に相談するのが良いでしょう。

地域活性化に取り組む組織に営業する

地方の人口減少に伴って、空き家が増加していることから、地域活性化事業に対して助成金を出して、多くの地域で地域活性化の取り組みが行われています。

このような地域では、すでに多くの空き家がありますが、今後10年程度の間に相続が発生して、かなり家が空き家になります。

このような家を所有している人が、空き家になることのリスクをあまり考えていないために空き家がそのまま放置されることが、空き家が増加して行く根本原因とも言えます。

地域活性化に取り組む上で、地域住民の協力、理解を得ることはとても重要で、相続に伴って発生する空き家に対する生前対策や相続が発生した時の空き家に対する選択肢を知ることは活性化の取り組みが大きく進展するかにかなり影響します。

このような地域活性化に取り組んでいる組織の役員の方に対して、相続の講演会開催の提案をして見ると良いでしょう。

地域住民も空き家を相続すると、自分の子どもにとってどんな負担が発生するのか理解が無いので、地域で相続の講演会をすると、かなりの参加者があります。

地域住民の方に対して講演をすることで、相続の専門家と理解してもらえるので、長期的に相続案件の獲得に繋がります。

地域活性化の取り組みをしている地域は、助成金の採択を掲載している行政のホームページで確認出来ます。

相続のWeb集客なら専門会社に相談を

相続を扱う業界の皆様にとって、忙しい本業の傍ら広告やマーケティング、コンテンツの作成といった集客に時間を費やすことは現実的に難しいでしょう。

また、集客に必須となるSEOは誰でも簡単に成功するわけではなく、専門的な知識とノウハウが必要となるため、時間と労力をかけても失敗してしまう可能性もあります。

SEO専門会社であるFind contentでは、丁寧なヒアリングの上でアクセスしてほしいターゲットを絞りこみ、ニーズを把握して、一般的に思い付くキーワードよりも具体的で解決したい問題が明確なユーザーの方がコンバージョンに繋がり易いので、ユーザーが切迫している切実なキーワードを抽出して、効果的なSEOを提案、実施しアクセス数を増やすよう最大限のサポートを行います。

相続の集客に悩まれている皆様からも、お気軽にご相談いただければ幸いです。