相続ビジネスはマーケティングが重要！効果的な方法とおすすめのサービスについて解説

2023年5月24日2024年10月10日

「相続に関する相談はどこにしたら良いのか？」

身近な問題である相続ですが、いざ相談となるとどこに連絡をすれば良いのか分からない、という人は多いです。

実際、相続は弁護士や税理士、司法書士、行政書士などさまざまな士業と呼ばれる業種の先生が取り扱っています。

遺産承継や相続税の申告な細かく見ればそれぞれに専門の領域はありますが、一般の人が相談先を探す際は「相続　相談」等ざっくりとした探し方になるケースが多く、相続で集客を狙っている事務所にとっては競合が非常に多い分野であると言えるでしょう。

その中で選ばれ勝ち残るためには、しっかりとしたマーケティングが必須となります。

そこで今回の記事では、相続の反響数を増やしたい、今後相続の分野に注力していくことを検討している先生やマーケティング担当の方に向け、相続ビジネスで集客の成果を出すために必要なマーケティングの方法について解説します。

どうぞ最後までご覧いただき、参考にしていただければと思います。

相続業務の需要が急増している理由

相続税に対し2015年に法改正がなされたことで、課税の対象者は一気に増加しています。

これまで対象外であった人の中には対策をとっておらず、不安を抱えている方も多いようです。

例えば遺言や生前贈与、不動産の管理や各種手続き、遺産分割での諍いやトラブル、相続に関する知識が無いことで税務調査に入られてしまうなど思いもよらない問題に発展するケースもあり、事前に専門家に相談をしたいと思われている方が増えているのです。

そのため、このタイミングで適切なマーケティングを行うことは、顧客獲得の大きなチャンスにつながると言えるでしょう。

相続の効果的なマーケティングの具体例3つ

相続のマーケティングを行わず、ただやみくもに営業をかけていては時間や労力の無駄になってしまう可能性が高いです。

そこで効果的なマーケティング方法をいくつか以下に紹介していきましょう。

１．Webマーケティング

今や多くの人がインターネットを活用して必要な情報を収集し商品やサービスを選ぶ時代となりました。

相続に関しても同様で、分からないことや悩みがあればまず最初にGoogleやYahoo!等の検索エンジンで検索をしたり、SNSを使って情報を探す方がほとんどです。

そのため、ホームページを運用することは非常に重要で、相続に関連したキーワードが検索された際、結果に事務所のホームページが上位に表示されるよう日々SEOを行っておくことは集客に大きな影響を与えます。

具体的には、ブログやコラムといったコンテンツを設置して相続に関する事例に基づく最新の情報を定期的に投稿したり、先生のプロフィールを紹介するページを作成してこれまでの経歴や実績、業績などを掲載し、相続の専門家であることをアピールします。

ブログやコラムを執筆する場合は、制度の説明では無く、ユーザーが相続で直面する問題に対する回答を掲載しましょう。キーワードプランナーなどのキーワードツールを使えば、ユーザーが検索している切実なキーワードが見つかると思います。ツールの使用が難しいとか、調査する時間が無い場合は、相続に強いSEO業者に相談されれば、切実なキーワードのリストを作成してもらえると思います。

切実な問題に直面していて、解決策を探しているユーザーはお問合せなどのアクションを起こす可能性がとても高いので、切実なキーワードでコンテンツを作成することは、マーケティングにとても有効です。

相談内容や案件ごとの料金の目安や無料相談の申し込みフォーム、事務所の電話やメール等の連絡先、アクセス等の概要も分かりやすく掲載するとユーザーに対し親切でしょう。

そうすることで信頼性を高め、ユーザーから「この先生なら相談したい、依頼したい」と思ってもらい問合せにつながるという効果が期待できますし、SEOを強化しGoogleからも有益なサイトであることを評価される効果も生まれます。

切実なキーワードの例

持ち戻し免除 遺留分

特別受益を得た相続人に対して、遺言で「持ち戻し免除」の記載があり、遺留分侵害請求をしたいと考えていて、遺留分の計算方法や侵害請求をどうやってすれば良いかを調べています。

非上場株式 相続人不存在

恐らく非上場の株式会社の大株主である代表取締役が亡くなり、法定相続人が存在しないので、株主総会の開催の要件も満たさず、代表取締役不存在に陥る可能性があり、会社運営に支障をきたす恐れがあるので、どのように対処したら良いのか調べています。

相続で 印鑑を押してくれない時は

遺産分割協議書に印鑑を押してくれない相続人がいて困っていて、どのようにすれば良いか調べています。

印鑑を押してくれないのは、分割協議のプロセスで納得出来ないことがあると考えられます。納得してもらえるように情報の開示や分割方法について、納得できるように話し合いする必要があります。

どうしても、印鑑を押してくれない場合には、弁護士に相談するなどの対応が必要になります。

ゴルフ 会員 権 相続 放棄

被相続人はゴルフをしていて、ゴルフ会員権を持っているが、相続人は誰もゴルフをしないので、名変手数料や年会費も掛かるので、相続放棄したいと考えていますが、ゴルフ会員権だけを相続放棄することは出来ないので、全ての相続財産のプラスマイナスを調べた上で判断しないといけません。

相続 登記 やり直し

遺産分割協議書が勝手に作成されていたり、遺産分割協議の後に遺言が出てきたりして、決断に影響を与える重要なことを後から知って、相続登記のやり直しが出来ないかを調べています。

限定承認 公告 間に合わない

限定承認には官報の公告が必要ですが、それに間に合わないので、どうしたら良いか調べています。

家庭裁判所へ申し立てることにより、熟慮期間を伸長することが出来ますが、一般人には分からないので、専門家のアドバイスが必要です。

相続登記 過料 一回だけ

相続登記されていない不動産があり、既にかなりの数の相続人がいて、分割協議で出来る状態では無く、過料を覚悟していて、過料は1回だけなのかを調べています。

このような人に対して、相続人申告登記を提案すれば相談に繋がる可能性があります。

相続 借金 だけ 放棄

被相続人の借金だけを放棄できないかと思って調べています。しかし、借金だけを放棄することは出来ず、全ての財産を放棄するか、限定承認の選択肢になると思います。

清算型遺贈 売れない

被相続人が清算型遺贈の遺言を残していますが、その不動産が売れなくて困っています。

固定資産税 滞納 差し押さえ 相続

被相続人が固定資産税を滞納していて、不動産を差し押さえされていて、どのように対処すれば良いのか調べています。

滞納されている固定資産税は相続人に支払い義務がありますが、固定資産税が差し押さえされている状態だと、マイナスの財産の方が多い可能性が高いので、相続放棄の選択肢もあります。

遺産分割協議書 守らなかった場合

遺産分割協議書は作成されていますが、内心は納得しておらず、遺産分割協議書に記載されている内容を守らなかった場合はどうなるのかを調べています。

遺産分割協議の内容を一方的に撤回することは出来ず、守らないでいると、遺産分割後の紛争調整調停を申し立てられたりします。

投資信託 死亡 放置

被相続人が死亡して、投資信託を放置していると、どうなるのかを調べています。

投資信託を放置していると、すべての相続人が共有する状態になり、被相続人の口座からの移管も出来ていないので、売却もできません。

相続税 微妙

相続税がかかるか微妙なラインにあって、申告すべきかどうか迷っている人です。

微妙なラインなので、放置していると、税務署から電話が掛かって来ることもありますので、税務署や税理士に相談するのが良いでしょう。

損害賠償 相続放棄 できない

被相続人が負っ損害賠償は相続放棄出来ないのではないかと思って調べています。

損害倍書でも相続放棄は可能で、賠償額が高額で、プラスの相続財産を大きく上回る場合は、相続放棄を選択した方が良いでしょう。

相続 欠格事由 証明

相続人の中に相続欠格者がいるのではないかと思っていて、欠格者であることを証明するためにはどうすれば良いかを調べているか、明らかな欠格事由があり、相続登記のために相続欠格証明書の作成をどうすれば良いのかを調べています。

リスティング広告を利用する

検索連動型広告(リスティング広告)を利用して、集客したいキーワードでピンポイントに集客して、マーケティングに生かす方法があります。

リスティング広告では、広告の表示地域を市町村単位で選択出来ますし、キーワードも希望のキーワードで検索結果の最上位に表示することが出来ます。

しかし、キーワードのマッチタイプによっては、関連する様々なキーワードでも検索結果に表示されるので、頻繁に関連の薄いキーワードを除外する必要があります。このような作業により、集客したいユーザーをピンポイントで集めることが出来ます。

また、広告をクリックした時に表示されるページを指定することが可能ですが、せっかく関連の高いキーワードをクリックして訪問してくれたユーザーにユーザーが解決したい問題の解決策が記載されていないと、お問合せなどのコンバージョンには繋がりません。

ランディングページが集客しているキーワードと合っているかは、GA4のエンゲージメント時間などで判断することが出来ます。

広告によってマーケティングを行うには、それなりのノウハウが必要なので、専門家に相談された方が良いと思います。

２．チラシを使ったマーケティング

相続の相談というのは、多くの場合近隣の地域で相談先を探す地域性の高い業務になります。

また、年配の方の中にはインターネットを利用しない方もいらっしゃいますので、チラシや紙の広告もまだまだ有効な手段です。

この場合、ポストから手にとって読んでもらえるデザインや内容にすることが大切です。

例えば無料相談会の開催のお知らせや相続税に関する分かりやすい解説を、イラストを加えたりしながらパッと目を引くデザインで誰もが理解できる言葉で作るようにしましょう。

相談会への参加や申し込みでちょっとした無料のプレゼントをつけることも効果的です。

３．セミナーによるマーケティング

無料相談会と似ていますが、相続に関することを学ぶセミナーを実施することもおすすめです。

この時、相続に関連する他業種や他業界の方と一緒に開催することで市場が広がり集客力がアップ、より多くの情報をお客様に情報をお伝えすること、そしてこれまでアプローチできなかった潜在顧客へのアピールや新規顧客の獲得も可能となります。

ただし知名度などがないとセミナーにそもそもお客様が集まらないという懸念点もあります。その場合は地域の信託銀行や保険会社にもお願いし、連携してもらうことでセミナーの告知や集客がしやすくなるでしょう。

4．地域活性化組織に対するマーケティング

全国に空き家が増加していて、社会問題化していますが、空き家対策や地域活性化に対して助成金も出ていて、多くの地域活性化組織が活動しています。

しかし、地域活性化に取り組んでいる地域の住民には、空き家に対する危機意識が低く、将来発生する相続で空き家になる家について、どのような生前対策が出来るのか、相続が発生した時の選択肢などの知識がほとんど無いために、有効な対策が進んでいません。

このような地域活性化組織に対して、空き家問題と相続の講演会の提案をすることはとても有効で、参加人数も多くなることが期待できます。

将来、空き家になることで、相続人に対してどのような負担を掛けるのかを理解してもらうことは、地域活性化組織にとってもとても有難いことで、活性化に弾みが付きます。

地域活性化組織主催の講演会に講師として参加して、相続の専門家と認識してもらえると、この後発生する相続で、依頼してもらえる可能性が高くなります。

この講演会は地域活性化組織から講師謝金が出て、会場費も必要ありませんし、集客も地域活性化組織がしてくれますので、とてもメリットが大きいです。

士業の連携は必須

弁護士、税理士、司法書士、行政書士など相続を扱う士業の専門分野はそれぞれ違っており、全ての依頼者の案件をこなすためには、他の士業との連携は必須です。

相続に詳しい、他の士業との連携をしており、ワンストップで全ての案件に対応出来ることをアピールすることは、ユーザーに安心感を与えるので、非常に重要です。

コンサルやSEO専門のサポートを受けることもおすすめ

以上のように自分たちで行えるマーケティングはありますが、ある程度専門の知識がないと施策の効果など状況に変化に対して正しい分析ができず、成果につながらない可能性もあります。

マーケティングには士業に特化したコンサルティング会社に依頼することで、集客や売上に必要な様々なサポートを受けることが可能となります。

また、Webを使った集客や広告の戦略については、コンサルタントの他にSEO専門会社に依頼いただくことで最適な戦略の提案や実施、支援をしてもらえるため、事務所を経営されているのであればこのようなサービスを利用いただくこともおすすめです。

弊社もSEO専門会社として、士業はもちろん様々な企業の対応をしております。

どうぞお気軽にご相談くださいませ。